La venta Challenger: tomar el control de la conversación con el cliente
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- ¿Cuál es el secreto del éxito en las ventas? Si usted es como la mayoría de los líderes empresariales, diría que se trata fundamentalmente de relaciones, y estaría equivocado. Los mejores vendedores no se limitan a establecer relaciones con los clientes. Los desafían.
- La necesidad de comprender qué están haciendo los representantes de alto desempeño que sus colegas de desempeño promedio no hacen, llevó a Matthew Dixon, Brent Adamson y sus colegas de la Junta Ejecutiva Corporativa a investigar las habilidades, comportamientos, conocimientos y actitudes que más importan para un alto desempeño. Y lo que descubrieron puede ser el mayor shock para la sabiduría convencional sobre ventas en décadas.
- Basado en un estudio exhaustivo de miles de representantes de ventas en múltiples industrias y geografías, The Challenger Sale sostiene que la construcción de relaciones clásica es un enfoque perdedor, especialmente cuando se trata de vender soluciones complejas y de gran escala de empresa a empresa. El estudio de los autores encontró que cada representante de ventas en el mundo cae en uno de cinco perfiles distintos, y si bien todos estos tipos de representantes pueden ofrecer un rendimiento de ventas promedio, sólo uno, el Challenger, ofrece un rendimiento alto y constante.
- En lugar de aporrear a los clientes con un sinfín de datos y características sobre su empresa y sus productos, los Challengers se acercan a los clientes con ideas únicas sobre cómo pueden ahorrar o ganar dinero. Adaptan su mensaje de ventas a las necesidades y objetivos específicos del cliente. En lugar de aceptar todas las demandas u objeciones del cliente, son asertivos, retroceden cuando es necesario y toman el control de la venta.
- Las cosas que hacen que los Challengers sean únicos se pueden replicar y enseñar al representante de ventas promedio. Una vez que comprenda cómo identificar a los Challengers en su organización, podrá modelar su enfoque e incorporarlo a toda su fuerza de ventas. Los autores explican cómo casi cualquier representante de desempeño promedio, una vez equipado con las herramientas adecuadas, puede replantear con éxito las expectativas de los clientes y ofrecer una experiencia de compra distintiva que impulse mayores niveles de lealtad del cliente y, en última instancia, un mayor crecimiento.
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| PID | YWRiYTI2OD |
| Número de modelo | 1591844355 |
| Garantía | 7 días sujeto a las políticas de Tienda Mundial |
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